모듈명

핵심목표

강의내용

교수법

협상의 심리학

서로 상충되는 이해관계 속에서의 심리를 이해한다.

1. 협상의 심리학

-인간은 외부 자극에 반응하고 협상한다.

-사람은 과거 자신의 지식과 경험에 의해 협상한다.

-사람은 감정에 의해 협상한다.

-사람은 상대방의 제안에 대해 부정적으로 생각하고 협상한다.

2. 협상의 프로세스 –P-E-A-R

3. 개인별 협상스타일 진단

강의,

진단

(1.0H)

협상의

커뮤니케이션

경청과 단계별 질문법, 협상에서 사용되는 커뮤니케이션 기술을 배운다.

1. 경청의 기술

-경청의 핵심은 귀로 듣는 관찰이다.

2. 질문의 기술

-열린 질문 & 닫힌 질문

3. 단계별 질문법

-이원론적 질문법

-다원론적 질문법

-상대주의 질문법

-선택과 책임 질문법

4. 협상에서 사용되는 커뮤니케이션 기술 D-E-S-C화법

강의,

실습

(1.0H)

협상력의 4원천과

협상의 5원칙

협상에서 활용해야 할 4가지의 원천과 성공으로 이끄는 원칙을 알고, Case를 통한 실습으로 체득화 한다.

1. 협상력이 발생하는 4가지 힘의 원천

-최초 요구는 무조건 크게 하라

-정보를 활용하라

-Position Power를 활용하라

-시간을 활용하라

2. 협상을 성공으로 이끄는 불멸의 5원칙

-Dead Line

-요구 & 양보

-숫자의 조건

-상대 요구의 반응

-정보의 공개

3. 협상 케이스 실습 및 성공과 실패요인 분석, 피드백

-10분 협상케이스 1:1협상

-결과 공유 및 피드백(각기 다른 결과에 대한 인사이트)

강의,

시나리오 활용 실습,

피드백,

성찰

(3.0H)

단계별 협상전략

단계별 접근 전략을 통해

협상을 성공으로 이끄는 기술을

배운다.

1. 초반 전략 : 최초 제안 반응, 무게의 중심

2. 중후반 전략 : 협상의지 확인, 양보전략, funny money 등

강의,

실습

(3.0H)